س: السيد راندي ألين ، لقد كنت رئيسًا لمجموعة GOGO Worldwide Vacations لفترة قصيرة فقط. واحدة من أولى مبادراتك الرئيسية هي "وكيل السفر أولاً". أخبرنا كيف حدث ذلك.
ج: على مدار الأشهر القليلة الماضية ، جعلت من الأولوية لفهم ما هو مهم لوكلاء السفر. لقد جربنا في أماكن قليلة. لا نريد أن نفعل ما يفعله الجميع. أردنا أن تقفز.
س: هل كان تعويض الوكيل أولوية قصوى بالنسبة لك؟
ج: عندما التقيت باللجنة التوجيهية ، قدموا لي الكثير من المعلومات حول القضايا التي نحتاج إلى معالجتها. الأرباح المحتملة كانت واحدة من عدد لا يحصى من الأشياء التي تحتاج إلى أن تكون في مكانها. كان واحدا من أسهل. لم يكن هناك استثمار كان علي القيام به. لم يكن لدي أي تخصيص. لقد ألقيت نظرة على الطريقة التي ندير بها أعمالنا. قررنا أننا لن نمنح فقط لوكلائنا رقمًا. سوف نعطيهم تصنيف.
س: هل هذا كيف تصف الطبقات الثلاث الجديدة التي أنشأتها؟
ج: نعم. أول واحد هو وكيل الحجز. نحن نرى ذلك كعلاقة جديدة. ربما كانوا في العمل لمدة 20 عاما. ولكن من وجهة نظر كيفية تعاملهم معنا ، ما زالوا جددًا. نحن بحاجة إلى تلبية احتياجاتهم ومنحهم الأسباب التي تجعلهم يتعاملون معنا. نحن نخدمهم حتى يتمكنوا من خدمة العميل.
المستوى الثاني هو وكيل الشريك. هذه هي المجموعة الأكبر. هؤلاء الوكلاء يديرون عملًا وظيفيًا. لقد وجدوا قيمة جيدة معنا ويرغبون في نقل أعمالهم إلى المستوى التالي. نؤكد على التعليم ومنصة تفاعلية. نعمل جنبًا إلى جنب لإيجاد حلول جديدة لمساعدتهم على فهم من هم عملائهم. هناك ما يصل إلى 25 في المئة المحتملة الكسب داخل هذا الفضاء.
وكلاء رئيس الوزراء يقودون الشركات الكبرى إلينا. نحن نعمل حقًا على فرص مهمة لمساعدة الوسيط في هذا العمل.
س: هل يمكنك إخبارنا بشكل أكثر تحديدًا عن اللجان؟
ج: سنتجنب مشاركة ما هي اللجان الفعلية. لا أركز على اللجان في حد ذاتها. هذا ليس فقط عن العمولة. الأرباح ليست سوى جزء واحد منه. هناك أشياء مهمة أخرى نعرضها مثل التعليم والتكنولوجيا. هذه مجرد مرحلة واحدة في سلسلة من الإعلانات.
س: ماذا يمكنك أن تخبرنا عن المنصات الجديدة التي تقدمها؟
ج: لدينا بعض المنصات الثورية التي نستخدمها. الأول له علاقة بمكالمات المبيعات. تتضمن مكالمة مبيعات النموذج الأولي مدير تطوير أعمال ينتقل من وكالة إلى أخرى. غالبًا ما يكون لدى مدير الشركة 1500 وكيل في سوقهم. قد يستغرق ذلك سبعة أو ثمانية أشهر لزيارتهم. لكننا نقدم منصة افتراضية. نرسل إلى الوكلاء رابطًا يمكنهم النقر عليه مباشرة على منصة سطح المكتب BDMs. إنهم قادرون على رؤية عرض تقديمي كامل لمنتجاتنا وخدماتنا.
يمكنهم رؤية جميع البيانات الخاصة بأعمالهم في الوقت الفعلي ، في وضع تفاعلي مع مدير المبيعات.
س: هل قمت باختبار النظام بيتا بالفعل؟
ج: لقد امتدحنا الوكلاء الذين جربوا النظام. يقولون أنهم يشعرون أن لديهم شريك داعم. يحتوي BDMS لدينا على أحدث الأجهزة اللوحية معهم في جميع الأوقات. في أي وقت يتصل فيه الوكيل ليقول "أريد إجراء مكالمة مبيعات الآن ،" يمكنهم رؤية BDM يتحرك عبر شاشته. إنها تقنية ممتازة حقًا.
س: أي تقنية جديدة أخرى يمكنك أن تخبرنا عنها؟
a: نحن اختبار تجريبي بيتا. إنه محطة واحدة للعملاء. مستند من صفحة واحدة مع كل التفاصيل المالية لنشاط الوكيل. لديها أداء المبيعات والربحية والأرباح ومبيعات العام السابق ومزيج وجهة المنتج. يمكن للوكلاء استخدامه لفهم حقيقة إلى أين تذهب أعمالهم. هذا شيء بنينا في المنزل. يخبرنا الوكلاء الذين واجهوا ذلك أنه لا يوجد مورد آخر قادر على تقديم هذا المستوى من التفاصيل. من المفيد بشكل خاص إذا أراد الوكيل رؤية إمكاناته.
إذا كان لديهم مبيعات بقيمة 3 ملايين دولار ، فسنعلمهم بالمتغيرات المطلوبة للوصول إلى 4 ملايين دولار. وكلاء الحب.
س: كيف ساعدت خلفيتك السابقة في الوصول إلى هذه الابتكارات؟
ج: كانت حياتي السابقة تجربتين فريدتين. لقد بدأت مسيرتي التنفيذية مع Walmart وهناك تتعرض لك كثيرًا. هناك الكثير من القطع المتحركة ، عليك أن تكون ذكيا. ثم ذهبت إلى سيركويت سيتي ، وهي الشركة التي ناضلت فعلاً لتصلب طريقة التفكير. كان الأمر كله يتعلق بالأدوات الجديدة والأشياء المثيرة ، لكنها كانت جامدة وبطيئة في التكيف. عندما انضممت إلى GOGO ، أدركت ما هي بعض الفرص وما تحتاج إليه فعلاً.
س: ما هي الملاحظات التي لديك عن أعمال منظمي الرحلات السياحية بشكل عام؟
ج: أعتقد أننا جميعًا لا نستطيع الاستمرار في فعل الشيء نفسه بالطريقة نفسها. أجد في هذه الصناعة أنه نهج سلعي للغاية لخدمة عملائنا. الأمر لا يتعلق فقط بالوجهات. ولكن عندما جئت إلى هنا ، كان هذا هو انضباطنا. بينما أشاهد المنافسة ، لاحظت أن تكون معيارية. علينا أن نبقي الصناعة مبتكرة ومثيرة وعلينا أن نبقيها مناسبة. لست متأكدًا مما إذا كان نظرائي سيقررون ذلك أم يتبعون اتجاهًا مختلفًا أو يبقون في مكانهم. لكن يتعين علينا الحفاظ على الأشياء مبتكرة وذات صلة بالوكلاء.
لا أريد فقط أن أنقل المنتج بسعر. أريد أن نكون موردًا للتعليم ، ولمنصات وأدوات فريدة ومبتكرة.
س: ما المنتجات والأدوات الإضافية التي ستقدمها في العام المقبل؟
ج: لدينا مجموعة من المنتجات التي يمكن أن تساعد في بناء الأعمال التجارية لوكلائنا. على مدى الأشهر القليلة المقبلة ، سوف نتاليهم. سيكون لدينا مفاهيم جديدة في رحلات فام ومؤتمرات التعلم. لن تكون Fams مجرد فرصة للذهاب والتجول في المنتجعات. سنوفر لهم الفرص لتجربة ما يعنيه أن يكون العميل. من المهم أن تذهب إلى بلد ما وتعرف كيف تكون هناك. عندما دخلت إلى أول رحلة فام ، كنت في الوجهة لمدة أربعة أيام. لم تتح لي الفرصة قط لرؤية الحي.
كنت في المنتجع طوال الوقت. نريد أن يحصل الوكلاء على وقت لتجربة الوجهة من تلقاء أنفسهم. نريد منهم الخروج والاستمتاع بالمأكولات المحلية والناس.
س: ماذا عن التغييرات في مؤتمرات التعلم الخاصة بك؟
ج: كنا نفعل المعارض والمؤتمرات التعليمية. مشيت و سيكون هناك 150 وكيل و 50-75 مورد. سألت عميلاً عن ذلك وقالت إنها لم تتحدث مع كل شخص تريد مقابلته. ثم سألت أحد الموردين عما حصل عليه. قال ، "خمس بطاقات أعمال". هذا ليس فعالًا للغاية ، مع الأخذ في الاعتبار كل الوقت والمال والجهد الذي يبذله الوكلاء والموردين للحضور. لذلك قمنا بإصلاح ذلك. الآن نحن نفعل المؤتمرات التعلم في الصباح. إنها فئات أعمال حقيقية في موضوعات مثل كيفية أن تكون مسوقًا أفضل.
بعد ذلك نقوم بإجراء جلسات سريعة مدتها أربع دقائق ، حيث يقوم الوكلاء بالتسجيل في الموردين الذين يهتمون حقًا بهم. والآن يغادر هؤلاء المورّدون من 150 إلى 300 بطاقة عمل وعشرات العملاء المتوقعين. ويختفي العملاء مع العلاقات الجديدة التي يمكنهم الاعتماد عليها عندما يعودون إلى منازلهم. ننتهي مع حفلة ، مذكرة عالية الطاقة. هذا شيء قمنا بتجربته وهو أحد الابتكارات العديدة القادمة.
