سؤال وجواب مع الرئيس التنفيذي لشركة Contiki Vacations Casper Urhammer

هل تساءلت يومًا عن كيفية إدارة شركة سياحة عالمية؟ نحن فعلنا. لذلك ، جلسنا مع Casper Urhammer ، الرئيس التنفيذي لشركة Contiki Vacations. تعد الشركة جزءًا من The Travel Corporation ، وهي مجموعة من العلامات التجارية التي تضم أيضًا Insight Vacations و Trafalgar و The Red Carnation Hotel Collection و Uniworld Boutique River Cruise Collection. Contiki متخصص في جولات للمسافرين الذين تتراوح أعمارهم بين 18-35.

قبل تولي هذا المنصب في سبتمبر 2014 ، شغل أورهامر منصب العضو المنتدب لشركة Groupon Australia ونيوزيلندا والمؤسس المشارك لـ Groupon Denmark.

إنه أيضًا مسافر عالمي ، وهي سمة مفيدة بلا شك في الحفلة الحالية. لقد عاش في جميع أنحاء العالم ، وبدأ العمل في الساحة التكنولوجية. كما أن روح Urhammer المغامرة (وهو لاعب القفز المظلي الشاق) تمنحه شيئًا مشتركًا مع العرض الألفي الذي كلفه بالوصول إليه.

وُلد أورهامر وترعرع في الدنمارك ، ويحمل درجة البكالوريوس في التجارة في القانون الدولي. يعيش في جنيف لكنه تحدث إلى About.com في مقر Travel Corp. في أنهايم ، كاليفورنيا.

عقيدة كونتيكي هي #NOREGRETS. إنها فلسفة تنطبق بالتأكيد على Urhammer.

س: لم تكن في الوظيفة لفترة طويلة. ما هي انطباعاتك؟

ج: هذا عمل جيد الإدارة. لا شيء مكسور. لا شيء يحتاج إلى إصلاح. نحن في حالة جيدة. نحن نأخذ شيئًا في حالة جيدة للغاية ونتأكد من استمرار نموه. نحن محظوظون لأن لدينا الديموغرافية التي نقوم بها. الجميع يتحدث عن جيل الألفية هذه الأيام. كنا نعمل معهم قبل أن يكون الجو باردًا. لقد فعلنا هذا منذ 53 عامًا. مهمتنا كمجموعة هي الإمساك بهم ، وتعزيزهم حتى يبلغوا سن 35 ، ثم تسليمهم إلى علاماتنا التجارية الأخرى. من المهم للغاية أن تظل مناسبًا.

س: هل خلفيتك في الفضاء التكنولوجيا تساعدك؟

ج: إن تنفيذ وتسليم المنتج هو التكنولوجيا المنخفضة ، ولكن جيدة جدا. هناك الكثير من الخبرة والمعرفة في هذه الشركة. هناك أوجه تآزر بالطبع ، مع كونها جزءًا من شركة أكبر تمتلك سلسلة القيمة. يأتي الأشخاص للعمل لدى Travel Corporation والبقاء مدى الحياة.

كل الأشياء التي أحملها من خلفية رقمية ، يتعلق الأمر بترجمة ذلك إلى شيء ذي صلة بهذه الديموغرافية. نحن نبحث في أشياء مثل الأدوات التي يستخدمها جيل الألفية. كل ما نقوم به هو التركيز على العملاء. لدينا نفس الموقع منذ ثماني سنوات. نحن تجديده. لقد أجرينا الكثير من الأبحاث حول كيفية تغييره. سنسهل على الناس استكشاف ما إذا كان Contiki هو الخيار الصحيح لهم. نحن نغير التكنولوجيا بالكامل. سوف تبدأ في وقت ما في أوائل عام 2016.

س: جيل الألفية يفعل كل شيء على هواتفهم هذه الأيام ، أليس كذلك؟

ج: نعم وهذا هو السبب في أننا نبني الهاتف المحمول أولاً. من الأسهل بكثير جعل الأمور أكبر لشاشة الكمبيوتر التي تفعل العكس. نحن أيضا تحديث التطبيق لدينا. ستصبح خلاصة دردشة ، ويمكنك الدردشة قبل وبعد وأثناء الجولة مع زملائك المسافرين. يمكنك الدردشة مع أشخاص سيكونون في نفس جولتك. يمكنك الوصول إلى خط سير الرحلة ، وسوف تعرف الطقس. والغرض الرئيسي هو البقاء على اتصال مع تلك التي تسافر معها.

س: ماذا عن المسافرين الذين تقل أعمارهم عن جيل الألفية؟ هل تتوقع ما هو مناسب لهم؟

ج: إن الأمر لا يتعلق بالألفيات فقط. الجنرال Y يأتي قاب قوسين أو أدنى. لذلك نحن بحاجة إلى التأكد من أن النظام الأساسي سوف يستمر لمدة خمس إلى عشر سنوات. ولكن يجب أن تكون أيضًا مرنة ومرنة بما يكفي لتلبية ما يريده الجيل القادم. في هذه المرحلة ، ليس لدي أدنى فكرة عما يمكن أن يكون.

س: كيف تطورت استراتيجيات التسويق للوصول إلى العملاء المحتملين؟

ج: انتهت الأيام التي وضعت فيها ورقة إعلانية وانتظر رنين الهاتف. هكذا هي الأيام التي يمكنك فيها ببساطة إرسال كتيبات. نحن نقوم بالتسويق المستند إلى المحتوى. نحن ننتج المحتوى. نحن نعمل مع أصحاب النفوذ مثل You You Tubers. في العام الماضي ، عملنا مع أحد النجوم من لعبة العروش لنقول قصة على الفيديو وقمنا بتوزيع هذا الفيديو. يصبح هذا محتوى يمكن للشباب أن يرتبطوا به. إنها طريقة ممتعة للشباب للتعرف علينا. يغرس ثقة العلامة التجارية.

هكذا نسوق منتجاتنا اليوم.

سؤال: إذن أنت تقول إن الإعلانات التقليدية لا تعمل من أجلك؟

ج: نحن نعتمد على المحتوى ويمكن أن يكون محتوى من إنشاء المستخدم. وسائل التواصل الاجتماعي ومقاطع الفيديو والموسيقى. إنها مساحة مثيرة للاهتمام بشكل لا يصدق. التوزيع الذي نحصل عليه لا يصدق. كمثال ، نحن نفعل شيئًا ما في العام يسمى رحلة الطريق. نحن نأخذ حوالي عشرة أنت الدرنات الشهيرة معنا. البعض منهم لديه الملايين من المتابعين. مليون مشاهدة على YouTube هي نفس المسلسل التلفزيوني على Bravo. إنه توزيع رائع.

نحن نأخذ المؤثرين في جميع أنحاء العالم. نحن نقدم لهم تجربة رائعة. ينشرون مقاطع فيديو ونحصل على أرقام مضاعفة من ملايين المشاهدات. هذه هي طريقتنا للوصول إلى الناس ورواية قصة كونتيكي.

س: ما هي المحتويات الأخرى التي تنتجها؟

a: نحن ننتج على أساس سنوي ، 20-25 أشرطة الفيديو. نحن نعمل مع شباب مهمين للغاية ممن لديهم عرض على قناة MTV. تسمى الحياة المدفونة . إنه 100 شيء يجب القيام به قبل أن تموت. لقد لعبوا كرة السلة مع أوباما. رتبنا لهم أن يكون لديهم بيرة مع الأمير هاري في لندن. هذا هو ما يظهره التليفزيون ، شباب مع شهية للحياة. إنها ماركة مثالية تناسبنا. أخذناهم في جميع أنحاء أوروبا مع الفائزين في مسابقة تسمى Epic Bucket List. كان لدينا عشرات الآلاف من الإدخالات.

ذهبنا عبر مصر وأوروبا. لقد أمضينا ثروة مطلقة لإعطاء هؤلاء الشباب وقت حياتهم. تخيل أخذ خمسة أشخاص في رحلة أحلامهم مع أبطالهم الذين اعتادوا رؤيتهم على شاشات التلفزيون. بالنسبة لنا ، هذا تسويق جيد. بالإضافة إلى أننا انتهى الأمر بمقطع فيديو رائع على طول الطريق. توجد مقاطع الفيديو هذه على قناتنا على YouTube ، وهي على قنوات المؤثرين. إننا ننفق الكثير من المال على ذلك ، وننقله للمستهلكين عبر قنوات مختلفة. ننفق غالبية ميزانية التسويق لدينا على ذلك.

س: ما مدى فعالية هذا النوع من التسويق؟ هل لديك طريقة لقياس ذلك؟

ج: الرقمية في هذه الأيام هو كل شيء عن الرياضيات. إذا عرضت العديد من مقاطع الفيديو هذه ، فأنت تعرف عدد الكثيرين الذين سينقرون على الموقع كل شيء رياضي. هذا هو التسويق لعام 2015. لكننا لا نستخدم التكنولوجيا من أجل التكنولوجيا وحدها. الأمر كله يتعلق بإعطاء الناس فهمًا أفضل لـ Contiki.

س: إذن أنت لم تعد تشتري إعلانات في المجلات بعد الآن؟

ج: إذا كنت تقصد الإعلانات في مجلات السفر ، فنحن لا نفعل الكثير. نحن في الغالب تركز على المستهلك وعبر الإنترنت. أشياء يمكنك النقر عليها للوصول إلى موقعنا. ومع ذلك ، الكتيبات التقليدية في صناعتنا. لا يزال لديهم الكثير من القيمة بالنسبة لنا. يبلغ متوسط ​​عمر عملائنا في الولايات المتحدة 27 عامًا. في ذلك الوقت من حياتهم ، عندما يذهبون في رحلة معنا ، ربما يكون هذا أكبر استثمار قاموا به. هذا الكتيب هو التحقق من صحة ما يفعلونه بأموالهم. سوف يعرضون أصدقائهم ومناقشته ، وتدوين الملاحظات.

الكتيب مهم للغاية. يجب أن نكون على الكرة معها كل عام.

س: أعطنا إحساسًا بمدى حجم عمليات كونتيكي.

ج: لدينا عمليات في 55 دولة. لدينا فرق المبيعات في سبعة. لدينا فرق رقمية ، فرق التسويق والعمليات. تقارير الأعمال بأكملها لإدارة المديرين والرؤساء ومن ثم إلى نفسي. لدي أناس أذكياء جدا لديهم مهارات في ما يفعلونه. إنها بالتأكيد شركة عالمية. أعيش في جنيف وأسافر 200 يوم في السنة. قرب نهاية يوم العمل في أوروبا ، تستيقظ أمريكا. وعندما تنام أمريكا ، تستيقظ أستراليا. كل شيء يعمل بشكل جيد. من عام حتى الآن ، نحن نمتلك ثمانية بالمائة ، نمتلك تسعة بالمائة.

من حيث الأعداد الفعلية ، هذا كبير.

س: أين يسافر جيل الألفية إلى هذه الأيام؟

ج: لدينا برنامج يسمى اليابان منقطعة النظير. لقد اكتسب هذا شعبية كما لو كنت لا تصدقها. إنها نقطة ساخنة لألفي سنة. عليك أن تذهب في جولة هناك ولدينا البرنامج المثالي لذلك.

الإبحار والإبحار مشهوران أيضًا بشكل لا يصدق. لدينا رحلات بحرية في جميع أنحاء أوروبا وآسيا ، انضممت إلى جولة الإبحار عبر كرواتيا. كان من الرائع مشاهدة مواقع Game of Thrones ورؤية الدلافين تقفز في كل مكان في الماء. لدينا حوالي عشرة زوارق نؤجرها هناك. إنها مريحة جدًا وتتسع لخمسين مسافرًا تقريبًا.

س: قدمت Contiki مفهوم Travel Styles العام الماضي. هل هذا يثبت نجاحه؟

ج: إنها حقا جيدة. ما نكافح من أجل القيام به من قبل هو تنويع. لا نريد أن نكون مصنفين في شريحة واحدة فقط لأن لدينا 300 رحلة مختلفة. أنماط السفر هي طريقة جيدة لنا لتوضيح ذلك. لقد ساعدنا حقًا في وضع أنفسنا. بعض الفئات هي أكثر شعبية من غيرها. المبحرة والطاقة العالية مثالان. ولكن ليس كل شخص يريد الاستيقاظ مبكرا والبقاء في وقت متأخر من الليل. الناس يريدون أشياء مختلفة. لهذا السبب تم تقديم أنماط السفر.

س: ماذا عن الجولات الجديدة؟ هل من المهم تطويرها؟

ج: نحن لا نخرج بالكثير من الأشياء الجديدة. بعض هذه الجولات لم تتغير منذ أوائل الثمانينات. يفعلون بالفعل الأشياء الصحيحة. يذهبون إلى المواقع الصحيحة. نحن محظوظون ومباركون. لدينا بعض الصفقات المذهلة. لقد عملنا مع بعض الشركاء منذ أن بدأت الشركة. أحيانًا يكون الجيل الثاني أو الثالث من نفس العائلة يعمل معنا. لدينا بعض العلاقات القوية بشكل لا يصدق ، وخاصة في أوروبا. هذا هو أقدم وأكبر برنامج لدينا. لا يمكن التغلب عليها.

سؤال: إذن ، الأشياء التي 18-35 سنة هل تبحث عن لم يتغير منذ نصف قرن؟

ج: في الواقع لديهم. لكن برج إيفل لا يزال كبيرا. نذهب إلى الوجهات الشعبية لرؤية المعالم السياحية الشهيرة. ما زال يعمل. ربما قمنا بتغيير بعض المطاعم على طول الطريق وبالتأكيد تسويقها بشكل مختلف. لقد تغيرت بعض الاختيارات. لم نبحر منذ خمسين سنة. لقد تطورت بالتأكيد. لكن جوهر ما نقوم به وما نراه ظل كما هو. تبقى صيغة الأشخاص والمرح والخبرات كما هي.

س: هل يريد الأوروبيون أن يروا نفس الأشياء مثل أمريكا الشمالية؟

ج: أصبح العالم مكانًا أصغر. بالنسبة للمسافر ، فإن ذلك يجلب فرصة لتجربة الأشياء التي كانت قبل سنوات صعبة للغاية. بدأنا القيام بجولات الأوروبية. هذا هو أساس كونتيكي. ولكن اليوم ، لدينا أيضا جولات في جميع أنحاء آسيا. يمكنك الذهاب التنقل بين الجزر في تايلاند. لدينا جولات في أمريكا اللاتينية. منذ وقت ليس ببعيد ، كنت في بيرو. فعلت تريل الإنكا إلى ماتشو بيتشو. هذا العام ، تم ترخيصنا للقيام بـ Inca Trail لمدة أربعة أيام.

س: أخبرنا عن مسار الإنكا.

ج: إنها بدائية. هذا ما تتوقعه. فعلت نسخة ليوم واحد. عند المشي في مسار الإنكا ، عادة ما تفعل ذلك في مجموعات. هناك الكثير من الحيوانات. يسمعونك قادمون ويختبئون. قررت تشغيل الممر. لقد تمكنت من التحرك بسرعة بحيث لم يكن لدى الحيوانات فرصة للاختباء. رأيت أكثر الأشياء مذهلة. الطيور التي لا يمكنك حتى تخيلها. رأيت الدببة البني يقف. أنت فقط تديرها من حولهم. رأيت الراكون الأحمر. لقد كانت طريقة رائعة لتجربة ذلك.

س: يبدو أنك تحاول تجربة أكبر عدد ممكن من الجولات.

ج: كل فرصة ممكنة ، أشارك في جولة. من المهم للغاية أن تبقى في تناغم مع المسافرين في العشرينات من العمر. أنا أقول للناس من أنا. عادة ما يكونون فضوليين للغاية في اليوم الأول أو نحو ذلك. لكن بعد يوم لم يكن بمقدورهم أن يهتموا كثيرًا. أذهب إلى البار وأطلب مشروبًا وأحيانًا يأتي الناس للدردشة. إنه وقت جميل.

س: هل تعلمت الكثير من مقابلة عملائك؟

ج: نعم ، وبدأت في أول يوم لي في العمل. انضممت إلى جولة في لندن وسافرت معهم لبضعة أيام. قابلت فتاة جميلة من ولاية أريزونا. كانت حرفيا أول شخص تحدثت إليه. سألتها عن دوافعها للقيام بالرحلة. قالت لي ، "كاسبر ، أنا أول شخص في عائلتي يغادر أمريكا. كانت لدي رغبة ملحة في القيام بهذه الرحلة. لم يكن الأمر سهلاً لأنني لست من عائلة ثرية. أنا أعمل في مترو الأنفاق وكنت آخذ كل أموالي ونضع جانباً كل ما أستطيع.

استغرق الأمر مني أربع سنوات. أكلت حتى الكثير من مترو الانفاق واكتسبت بضعة جنيه. لكنني صنعتها ".

يمكنك أن تتخيل كيف كان التواضع؟ سأبقيها دائمًا في ذهني. بعد أن التجربة الأولى كانت حقا هدية. مسؤوليتي الكبرى هي التأكد من أن كل مسافر يقوم بجولة يحصل على وقت من حياته.

س: ماذا عن التكرار والأعمال الجماعية؟

ج: هذا يحدث كثيرا. ولكن في الغالب نرى الناس يسافرون بمفردهم. أكثر من نصف الأعمال ، في الواقع. إنه المنتج المثالي لذلك. إنه يحفز حقًا شعور المجموعة عندما تكون في جولة. يمكن للجميع قضاء وقت ممتع ، سواء ذهبت كزوجين أو وحدك. أما بالنسبة للديموغرافية لدينا ، هناك قيود طبيعية لتكرار الأعمال. هناك عنصر منه. نحن نحب أن زيادته.

نجد أن المسافرين لأول مرة أو للمرة الثانية يأتون إلينا ويكتسبون الثقة. نحن نثقفهم ليصبحوا مسافرين. ربما للمرة الثالثة أو الرابعة ، وسوف تذهب من تلقاء نفسها. في بعض الأحيان يصنعون أصدقاء سفر مدى الحياة في جولات Contiki.

جولاتنا لا تتوسع كثيرا. سيكون الدافع الرئيسي هو البقاء طازجة. الفلسفة التي أريد إحضارها هي مفهوم أسميه خط الأساس للبهجة. تريد التأكد من أن جميع نقاط اتصال علامتك التجارية أعلى من الأساس. اوبر جيد جدا مع ذلك. عندما تكون السيارة نظيفة. يرتدي السائق حلة. انه يعتني بك جيدا. يرسل لك إيصال عبر البريد الإلكتروني. تلك النقاط التي تعمل باللمس كلها رائعة.

لدينا عدد من نقاط اللمس ، مثل موقعنا والتطبيق ؛ مراكز الاتصال ، مديري الرحلات. يجب أن نكون فوق الخط الأساسي في كل منهم. نحتاج إلى العثور على النقاط التي يمكن أن نسقطها أدناه ونصلح الأشياء. على سبيل المثال ، وجدنا أن المكان الذي نبدأ فيه جولاتنا في لندن ليس جيدًا بما فيه الكفاية. لا ينقل العلامة التجارية. لذلك ، نحن نغير الأشياء. نريد أن نكون Red Bull أو Apple أو Go Pro في هذه الصناعة. بصرف النظر عن التكنولوجيا ، نقوم بتحديث علامتنا التجارية بحيث في كل مرة تتفاعل فيها مع علامتنا التجارية ، يجب أن تكون متعة.

س: هل تخطط للوصول إلى المزيد من وكلاء السفر حول بيع Contiki؟

a: نحن نبحث دائما عن المزيد من الشركاء التجاريين. ما زلنا نفعل المعارض التجارية. جميع الاتحادات التي نعمل معها بطريقة أو بأخرى. صغيرة أو كبيرة ، لدي مصلحة في كل منهم. إنها مهمة بالنسبة لنا. أريد أن أتأكد من بقائنا على مقربة منهم ودعمهم لهم. لقد كان سوقنا الأمريكي أكبر مما هو عليه اليوم ونريد أن نستعيد هذا العمل.

لدينا بعض الخطط لجعل من الأسهل على الوكلاء التعرف على Contiki. في الوقت الحالي ، نعتمد على فريقنا الجيد من مديري المبيعات. لا يمكننا الوصول إلى الجميع. بعض الناس لديهم أيضا للوصول إلينا. يمكن أن يأتي الوكلاء إلينا وسنخبرهم بما يجب عليهم فعله بالضبط. تلك التي ترغب في العمل مع جيل الألفية ، نحن نحتضنها. بعض من أنجح مندوبي المبيعات في الخمسينيات والستينيات. لقد قابلت للتو بعض الوكلاء الذين باعوا أكثر من 100 رحلة Contiki عامًا حتى الآن. تخيل لجانهم.

إنه ليس عنصر تذكرة منخفض.